שיווק למשרדי עורכי דין בדיני משפחה וגירושין

מי שחושב על גירושין לא מספר על זה לאף אחד. הוא מחפש לבד, בלילה, מהטלפון. הוא רוצה להבין מה יקרה עם הילדים, עם הבית ועם הכסף, לפני שהוא אומר מילה בבית.

לכן שיווק בתחום הזה צריך להיות שקט. בלי כותרות צועקות, ובלי מילים שמפחידות. כל מודעה שמרגישה כמו דחיפה מרחיקה בדיוק את מי שהיא מנסה להגיע אליו.

כמה זמן עובר בין הקריאה הראשונה לשיחה?

הרבה יותר ממה שרוב המשרדים מניחים. בתחום הפלילי ההחלטה נופלת בדקות. כאן היא מתבשלת חודשים, ולפעמים שנים.

זה משנה את כל צורת העבודה. אדם קורא מודעה, לא עושה כלום, סוגר. חוזר אחרי שבועיים, קורא עוד משהו. אחרי חודשיים הוא כבר מכיר את השם של המשרד, ורק אז הוא ממלא טופס. השלב הראשון והשלב האחרון הם אותו אדם, בהפרש של חודשים.

המשמעות המעשית: קמפיין בדיני משפחה לא נשפט אחרי שבועיים. פנייה שנכנסת היום היא לרוב מישהו שראה אתכם לראשונה מזמן. משרד שכיבה את הקמפיין בשבוע השלישי כיבה אותו בדיוק לפני שהוא התחיל לעבוד, וזאת הטעות הכי יקרה בתחום הזה. הרחבנו על ההבדל הזה במאמר על שיווק למשרד עורכי דין בדיני משפחה.

מה שהפונה מחפש בדרך:

• להבין מה האפשרויות שלו, לפני שהוא מחליט משהו
• לדעת שמה שהוא מספר נשאר בחדר
• מישהו שידבר איתו בלי לשפוט אותו

איך כותבים מודעה בנושא כל כך רגיש?

הכלל שאנחנו עובדים לפיו: המודעה מדברת על השאלה, לא על הפרידה. "מה קורה עם הילדים אם נפרדים" עובד. "גירושין מהירים" לא, והוא גם מרגיש לא בסדר למי שקורא אותו.

מה שנמנע לגמרי:

• תמונות של משפחה שבורה או ילד בוכה. זה מרחיק, וזה גם לא מכובד.
• הבטחה על משמורת או על חלוקת רכוש. אף אחד לא יכול להבטיח את זה.
• לחץ, בכל צורה. "אל תחכה" בתחום הזה פוגע.
• מילה אחת על הצד השני בניסוח שנשמע כמו מלחמה.

מה שכן: שקט, בהירות, ומשפט אחד שאומר לפונה שהוא לא הראשון שנמצא במצב הזה.

איך שומרים על דיסקרטיות של הפונה?

זאת השאלה הראשונה של כמעט כל פונה בתחום, והיא לא נאמרת בקול. היא נמצאת בהיסוס לפני מילוי הטופס.

לכן הדף שאליו המודעה מובילה אומר במפורש מה קורה עם הפרטים: מי רואה אותם, ומי חוזר. הטופס קצר, שם וטלפון, בלי לבקש לתאר את המצב בכתב. אדם שעדיין לא סיפר לאף אחד לא יכתוב את הסיפור שלו בתיבה באתר.

וגם המענה עצמו: הודעת האישור שנשלחת לפונה מנוסחת בניטרליות, בלי שם המשרד בשורה הראשונה, כי לפעמים הטלפון לא נמצא רק אצלו. הפרטים האלה נראים קטנים, והם ההבדל בין פנייה שמגיעה לפנייה שנעצרת בשנייה האחרונה.

איך נראה החודש הראשון של קמפיין בדיני משפחה?

השבוע הראשון הוא הקמה. עולות שתי מודעות: אחת שמדברת אל מי שרק מתלבט, ואחת שמדברת אל מי שכבר בתהליך. שתיהן שקטות, שתיהן על אותו תקציב.

בשבועיים הראשונים כמעט לא מסתכלים על פניות, ובכוונה. מה שכן נבדק: כמה אנשים חדשים ראו את המודעה, וכמה מהם נכנסו לדף וקראו אותו עד הסוף. אלה הסימנים המוקדמים, והם מגיעים לפני הפניות.

בשבוע השלישי והרביעי מתחילות להיכנס הפניות הראשונות, בדרך כלל מעטות. זה תקין. בסוף החודש מגיע דוח שאומר מה נראה בפועל ומה מתוכנן, ולא מסקנה על הצלחה או כישלון. המסקנה הזאת מגיעה בחודש השלישי.

הסבב הזה חוזר כל חודש: מודעה חדשה מול הקיימת, השוואה, והחלטה אחת. הדבר היחיד שלא עושים הוא לכבות הכל ולהתחיל מחדש.

מה עושים כשהפניות מגיעות אבל לא הופכות לתיקים?

זה קורה בתחום הזה יותר מבאחרים, וזה כמעט תמיד לא בעיה של המודעה.

הסיבה השכיחה: הפונה עדיין לא החליט. הוא רצה לדבר, לא לחתום. שיחה שמנסה לסגור אותו באותו יום מרחיקה אותו, ושיחה שנותנת לו מידע ומשאירה דלת פתוחה מחזירה אותו בעוד חודש.

מה שכן אפשר לשפר מהצד שלנו: להגיע למי שקרוב יותר להחלטה. מודעה שמדברת על שלב מוקדם ("מתלבטים?") מביאה פניות רכות. מודעה שמדברת על שלב מאוחר ("הגשתם בקשה ואתם לא מבינים מה הלאה?") מביאה פניות בשלות יותר, במחיר גבוה יותר. רוב המשרדים רוצים תערובת של השניים, ואנחנו מריצים את שתיהן במקביל ומודדים.

כמה תקציב צריך בתחום שבו ההחלטה ארוכה?

יותר סבלנות מכסף. הבסיס הוא 60 שקלים ליום, והתנאי היחיד שבאמת קובע הוא שהקמפיין ירוץ ברציפות שלושה חודשים לפחות.

זה ההפך ממה שרוב המשרדים עושים: תקציב גבוה לחודש, ואז אכזבה. בתחום שבו הפונה מתבשל חודשים, תקציב נמוך שרץ חצי שנה מייצר יותר תיקים מתקציב כפול שרץ חודשיים ונכבה. הטווחים המלאים נמצאים בדוח המחירים.

מה בעצם מודדים כשההחלטה לוקחת חודשים?

בתחום שבו המרחק בין החשיפה לפנייה ארוך, מספר הפניות החודשי לבדו מטעה. מה שאנחנו בודקים:

• כמה אנשים חדשים ראו את המודעה, לעומת כמה ראו אותה שוב. קהל שרואה את אותה מודעה שבע פעמים מתעייף ממנה.
• כמה נכנסו לדף וקראו אותו עד הסוף. בתחום הזה זה סימן חזק יותר מקליק.
• כמה פניות נכנסו, ומאיזו מודעה, לאורך שלושה חודשים ולא לאורך שבוע.
• כמה מהפניות הגיעו לשיחה בפועל. זה המספר שבאמת מעניין, והוא מגיע מכם.

אין לנו כרגע מדידת מחיר לפנייה בתחום הזה מקמפיין חי, ולכן לא נכתוב מספר. המספרים שיש לנו, משלושה תחומים אחרים, יושבים בדוח המחירים.

מי מחפש עורך דין לגירושין, ובאיזה שלב?

יש כמה מצבים, וכל אחד צריך מסר אחר:

• מי שרק מתחיל לחשוב על פרידה, ואוסף מידע
• מי שהחליט, ולא יודע מאיפה מתחילים
• מי שקיבל מכתב או הודעה מהצד השני
• מי שכבר בתוך הליך, ומחפש ייצוג אחר

הראשון קורא בשקט, ולא ממהר. השלישי רוצה תשובה היום.

מודעה אחת לכולם מפספסת את רובם. לכן אנחנו כותבים מודעה נפרדת לכל שלב. כל אחת מובילה לעמוד שמדבר אל אותו שלב.

אילו ערוצים מתאימים לדיני משפחה?

אין ערוץ אחד שעושה הכול. לכל ערוץ יש תפקיד משלו.

• פייסבוק ואינסטגרם: מגיעים למי שעוד לא חיפש
• האתר והחיפוש בגוגל: עונים למי שמחפש תשובה באותו לילה
• הפרופיל בגוגל: מראה כתובת, שעות וביקורות
• וואטסאפ: דרך שקטה ליצור קשר, בלי לדבר בקול

אנחנו מפרסמים בפייסבוק, באינסטגרם ובגוגל, ובונים את שאר החלקים לצידם. ההשוואה בין הדרכים נמצאת בפרסום ממומן מול אורגני.

איזה תוכן בונה אמון לפני השיחה הראשונה?

אנשים קוראים הרבה לפני שהם מתקשרים. תוכן טוב עונה על החשש, ולא על החוק.

נושאים שעובדים בתחום:

• איך נראה ההליך, שלב אחרי שלב
• מה ההבדל בין הסכמה לבין הליך בבית משפט
• מה קורה עם הילדים בזמן הפרידה
• מה קורה עם הבית ועם החשבונות

כל תוכן כזה מסביר תהליך, ואינו נותן ייעוץ אישי. בסופו יש הזמנה לשיחה, כי כל מקרה שונה. כתיבה כזאת מוסברת במאמר על בלוג של משרד.

איך מופיעים כשמחפשים משרד קרוב?

חלק גדול מהחיפושים בתחום הוא מקומי. מי שמחפש רוצה משרד שאפשר להגיע אליו.

הפרופיל של המשרד צריך להיות מסודר. קטגוריה נכונה, כתובת, שעות ותיאור קצר. הפירוט בפרופיל בגוגל לעורכי דין.

ביקורות הן חלק מהאמון. תשובה שלכם לביקורת היא כבר פרסומת. לכן עונים קצר, בלי פרטי התיק ובלי ויכוח.

שם או תמונה של לקוח דורשים הצהרה בכתב, לפי 3(ה) ו-3(ט). אנחנו לא מבקשים.

מה מותר לפרסם בדיני משפחה לפי כללי הלשכה?

אנחנו סוכנות שיווק ולא עורכי דין. זה אינו ייעוץ משפטי. ההכרעה במודעה שלכם.

מה שאנחנו בודקים, לפי המאמר על כללי הפרסומת:

• פייסבוק ואינסטגרם מותרים, לפי סעיף 3(א)(5)
• בלי מחיר, הנחה או ייעוץ ראשוני ללא עלות, סעיף 3(ב)(14)
• בלי הבטחת תוצאה, גם לא במשמורת, לפי סעיף 2א
• בלי חלון קופץ, לפי סעיף 3(א)(5)

סעיף 2א פוסל גם מודעה שפוגעת בציבור או בכבוד המקצוע. בנושא כל כך רגיש, זה חשוב במיוחד.

איך מציגים גישור והסכמה במודעה?

חלק מהמשרדים מעדיפים הסכמה על פני מאבק. זאת זווית טובה למי שמחפש שקט.

הכללים מתירים לציין הכשרה כמגשר, לפי סעיף 3(ב). אבל לא כותבים שהכול יסתיים בהסכמה. זו הבטחה, ואף אחד לא יכול לתת אותה.

מה כדאי שיהיה בעמוד שאליו המודעה מובילה?

העמוד צריך להרגיע ולא למכור, ואלה החלקים שבו:

• כותרת שמתארת את המצב, בלי דרמה
• הסבר קצר על מה קורה אחרי שיוצרים קשר
• משפט על דיסקרטיות: מי רואה את הפרטים
• טופס קצר, ולצידו כפתור וואטסאפ
• טעינה מהירה בטלפון, כי שם קוראים בלילה

טופס פנייה באתר מותר לפי סעיף 3(יב). אנחנו בונים את העמוד, ולכן אין צורך באתר קיים.

אפשר לספר על תיקים קודמים?

כדאי להיזהר. גם סיפור בלי שם יכול ליצור רושם מטעה. סעיף 2א אוסר הטעיה, גם כשהכול אחר תקין.

לכן מספרים איך התהליך מתנהל, ולא מה היה בסופו. מי שקורא רוצה להבין מה מצפה לו. הוא לא מחפש תוצאה של מישהו אחר.

באיזו שפה כותבים לקורא?

בשפה של מי שיושב בבית בלילה. לא בשפה של בית משפט.

"מה קורה עם הילדים אם נפרדים" נקרא מיד. מונח משפטי מרחיק את מי שבא להבין. את המונחים אפשר להסביר בעמוד, אחרי שהקורא כבר נשאר.

מה קורה בין הפנייה לתשובה שלכם?

בדיני משפחה כל שעה חשובה. מי שאזר אומץ ומילא טופס מחכה לתשובה.

אנחנו דואגים שהפנייה תגיע אליכם מיד. השיחה עצמה שלכם. שלושה דברים עוזרים בה.

• לענות באותו יום, ובשעה שנוחה לו
• לפתוח בשאלה, ולא בהצעה
• להציע שיחה קצרה לפני פגישה

הרחבה במאמר על מהירות התשובה.

ארבע טעויות שמבזבזות תקציב בדיני משפחה

• מסר אחד לכולם. מי שמתלבט ומי שבתוך הליך צריכים מודעות שונות.
• טון של מלחמה. מי שמחפש שקט בורח ממנו.
• טופס ארוך. מי שעוד לא סיפר לאיש לא ימלא עשרה שדות.
• תשובה מאוחרת. מי שכתב בערב וחיכה יומיים כבר דיבר עם אחרים.

מה אתם מקבלים

דוח חודשי קצר: כמה פניות נכנסו, מאיזו מודעה, וכמה עלתה כל אחת. ולצידו שורה אחת על מה משתנה בחודש הבא ולמה.

המבנה של הקמפיין מוסבר בפרסום ממומן לעורכי דין, והמחירים במחירון.