שיווק למשרדי עורכי דין בנדל"ן ומקרקעין

מי שמחפש עורך דין מקרקעין הוא לא אחד, אלא שניים שונים בתכלית. יש את מי שעומד לחתום על חוזה דירה ורוצה שמישהו יבדוק אותו לפני, ויש את מי שנמצא בסכסוך, עם שכן, עם דייר או עם קבלן. שני הקהלים האלה לא נמצאים באותו קצב, ולא נענים לאותה מודעה.

מי בעצם מחפש, ומתי?

הקונה או המוכר נמצא בלוח זמנים צפוף. יש תאריך לחתימה, ולפעמים רק כמה ימים לפניו. זו לרוב העסקה הכספית הגדולה ביותר בחיים שלו, והוא מפחד מטעות שלא רואים עד שהיא כבר קרתה.

מי שבסכסוך נמצא במקום אחר. אין תאריך שקובע לו, אבל יש תסכול שמצטבר. שכן שמפריע, קבלן שלא מתקן, דייר שלא משלם. הוא לא בהול, אבל הוא כבר עייף, ולפעמים כבר ניסה לפתור את זה בעצמו לפני שהוא מגיע לחיפוש עורך דין.

ההבדל הזה לא רק בקצב. הקונה מחפש ביטחון לפני החתימה, ומוכן לשלם על בדיקה קצרה שתמנע טעות. מי שבסכסוך מחפש מישהו שיסגור לו סיפור שכבר לוקח יותר זמן ממה שרצה.

ולכן גם השאלה "כמה זה עולה" מתקבלת אחרת. הקונה משווה את המחיר לגודל העסקה, ואצלו זה סכום קטן ביחס לסיכון. מי שבסכסוך משווה אותו למה שהוא כבר הפסיד בזמן ובעצבים, וזה משנה איך מציגים את המחיר בשיחה.

מי עוד מחפש עורך דין בתחום?

יש קהלים נוספים. לכל אחד שאלה אחרת.

• משקיע, שקונה ומוכר נכסים שוב ושוב
• בעל קרקע או יזם, שמחפש ליווי לפרויקט
• בעל דירה מושכרת, שצריך חוזה שכירות מסודר

אותה מודעה לא תדבר אליהם. משקיע שקורא על חוזה מכר ממשיך לגלול. הוא מחפש מי שמכיר את התחום לעומק.

לכן מחליטים מראש מי הקהל הראשון. כל קהל נוסף מקבל מודעה ועמוד משלו.

איך זה משפיע על המודעה?

שתי מודעות נפרדות, לא אחת. מודעה אחת מדברת אל מי שעומד לחתום: "לפני שחותמים על חוזה דירה" נקרא ומובן מיד. מודעה שנייה מדברת אל מי שבסכסוך: "שכן שמפריע" או "קבלן שלא מתקן" מדויקת יותר מ"עורך דין מקרקעין", ומי שקורא אותה מזהה את עצמו.

מודעה שמנסה לדבר לשני הקהלים בבת אחת לא מדברת טוב לאף אחד מהם, ורוב הפעולות שאנחנו רואים מתוארות בדיוק ככה: מודעה כללית שלא נעצרים עליה.

עמוד אחד לכל סוג עסקה

עמוד כללי על מקרקעין משאיר את הקורא בלי תשובה. מי שמחפש בדיקת חוזה רוצה לראות בדיוק את זה.

לכן אנחנו בונים עמוד לכל סוג עסקה:

• רכישת דירה
• מכירת דירה
• עסקה מול יזם
• התחדשות עירונית
• חוזה שכירות

בכל עמוד שאלה אחת, והמשרד עונה עליה בפשטות. המודעה מובילה ישר לעמוד של אותה עסקה.

כך מי שפנה מרגיש שהגיע למקום הנכון. הוא לא מחפש את עצמו באתר.

מה מקלידים בגוגל לפני שמחפשים עורך דין?

לפני שיש חוזה, אנשים מחפשים מונחים. מה זה הערת אזהרה. מה זה היטל השבחה. מה זה מס רכישה. מה בודקים ברישום בטאבו.

עמוד שמסביר מונח אחד נמצא ברגע הזה בדיוק. מי שקרא אותו כבר מכיר את המשרד. אחר כך הוא מחפש את מי שכתב.

כל מונח מקבל עמוד קצר וברור. עורך הדין מאשר כל מילה, כי האחריות שלו.

הפירוט בעמוד קידום אורגני לעורכי דין.

איך נראה החודש הראשון של קמפיין בתחום הזה?

השבוע הראשון: עולה מודעה אחת לכל קהל, על אותו תקציב. לא כבים אף אחת בשבוע הזה, כי מדגם קטן לא מלמד כלום.

בשבועות שאחריו רואים איזה קהל מגיב יותר, ומזיזים תקציב בהתאם. אם אחד הקהלים לא מייצר פניות כלל, בודקים אם זה המודעה או שזה כיוון שכדאי לעזוב בינתיים.

בסוף החודש מגיע דוח עם החלטה אחת לחודש הבא, בדיוק כמו בתחומים האחרים שאנחנו עובדים בהם.

כמה תקציב צריך כשיש שני קהלים שונים?

הבסיס הוא 60 שקלים ליום. מה שכדאי להימנע ממנו הוא לפצל אותו דק בין שני הקהלים מהיום הראשון, כי תקציב שמתחלק לומד לאט משתי הכיוונים. עדיף להתחיל בקהל אחד, למצוא מה עובד, ואז לפתוח את השני.

איזה קהל להתחיל ממנו זו החלטה של המשרד ולא שלנו. משרד שרוצה יותר עסקאות מתחיל מהקונים, ומשרד שעמוס בסכסוכים כבר יודע איפה הוא רוצה להשקיע.

ומה שלא כדאי בשום מקרה: להתחיל בתקציב גבוה על שני הקהלים בלי לדעת מה עובד. עדיף לבדוק כיוון אחד קטן, ולהגדיל אותו אחרי שהוא מוכיח את עצמו.

מה מודדים בתחום הזה?

בודקים כל קהל בנפרד: כמה פניות נכנסו מהעסקאות וכמה מהסכסוכים, ובאיזה מחיר. אם אחד מהם מביא פניות זולות בהרבה, זה לא בהכרח סימן לעבור אליו לגמרי, כי סוג התיק שהמשרד רוצה קובע לא פחות מהמחיר.

אין לנו כרגע מדידת מחיר לפנייה בתחום הזה מקמפיין חי, ולכן לא נכתוב מספר. המספרים שיש לנו, משלושה תחומים אחרים, יושבים בדוח המחירים.

מה כדאי שיהיה בעמוד שאליו מגיעים?

רוב מי שמחפש עורך דין מקרקעין קורא מהטלפון. העמוד צריך לעבוד שם קודם.

• כותרת עם סוג העסקה, בלי מונחים כלליים
• הסבר קצר איך נראה הליווי
• טופס קצר וכפתור וואטסאפ בולט
• תשובות לשלוש שאלות שחוזרות בשיחה
• טעינה מהירה, גם בקליטה חלשה
• כתובת, שעות קבלה ודרכי התקשרות ברורות

אנחנו בונים את העמוד והמודעה ביחד. כך הם נשמעים כמו אחד. פירוט: בניית עמודים לעורכי דין.

ביקורות והמלצות בתחום המקרקעין

מי שעומד לחתום על עסקה גדולה קורא ביקורות. פרופיל בגוגל עם דעות אמיתיות נותן לו ביטחון.

ההמלצות מותרות, לפי סעיף 3(יא). רק בלי רושם מטעה. ובלי פרטי העסקה.

גם תשובה לביקורת היא פרסום. כדאי לענות קצר, בנימוס, ובלי לפרט מה היה בתיק.

הפרופיל בגוגל בתחום הזה

מי שבסכסוך עם שכן או עם קבלן מחפש לרוב עורך דין קרוב אליו, ואז המפה חשובה יותר מבתחום ארצי טהור. הקדשנו לזה מדריך שלם: פרופיל עסק בגוגל למשרד עורכי דין.

ומכיוון שהקונה נמצא בלוח זמנים צפוף, המענה המהיר שלכם קובע אם הפנייה נשארת אצלכם או עוברת למשרד הבא. פירטנו את זה במאמר על למה פניות הולכות לאיבוד.

מה עושים כשהפנייה לא ברורה, עסקה או סכסוך?

זה קורה, בעיקר בשלב מוקדם, כשמישהו רק מתחיל לבדוק זכויות בנכס בלי לדעת עדיין אם זה יגמר בעסקה או במחלוקת. פנייה כזאת לא נופלת, היא רק דורשת שאלה אחת נוספת בשיחה כדי להבין לאיזה מסלול היא שייכת.

ממומן או אורגני, מה מתאים יותר לכל קהל?

הקונה שעדיין בשלבי חיפוש דירה, לפני שיש חוזה על השולחן, מחפש מידע בגוגל שבועות לפני שהוא צריך עורך דין בפועל. עמוד שעונה על השאלה שלו נמצא כשהוא מגיע, וזה חלק מקידום אורגני לעורכי דין.

מי שבסכסוך פעיל, לעומת זאת, מחפש עכשיו ורוצה תשובה עכשיו, ושם מודעה ממומנת מגיעה אליו מהר יותר מתוכן שצריך זמן להיכתב ולהיטמע. שני הכיוונים משלימים זה את זה, ולא מתחרים.

מה שואלים בשיחה הראשונה כדי לדעת עם מי מדברים

שאלה אחת מספיקה כדי להפריד בין שני הקהלים: יש תאריך חתימה, או שהמצב נמשך זמן. תשובה על תאריך חתימה מספרת שצריך לחזור מהר ולבדוק את החוזה בלי לבזבז ימים. תשובה על מצב נמשך מספרת שיש זמן לקבוע פגישה מסודרת ולהבין את כל התמונה לפני שממהרים להחליט.

ההבדל הזה משפיע גם על מה שכותבים בהודעת האישור שהפונה מקבל אחרי שהשאיר פרטים. מי שממהר לחתימה צריך לדעת שמישהו חוזר אליו בשעות הקרובות, ומי שבסכסוך יכול לקבל הודעה שמסבירה מה קורה בשלב הבא בלי דחיפות מזויפת.

מה קורה אחרי הקליק?

מודעה טובה היא חצי מהעבודה. החצי השני הוא מה שקורה אחרי הלחיצה.

מי שמחפש עורך דין לפני חתימה כותב לכמה משרדים. מי שעונה מהר, יש לו יתרון.

אנחנו מסדרים את הדרך מהקליק עד שהמשרד עונה. הטופס קצר. ההודעה מגיעה לטלפון של מי שעונה. ויש הודעת אישור שאומרת מתי יחזרו אליו.

את השיחה עצמה מנהל המשרד, לא אנחנו. פירוט בעמוד פניות לעורכי דין.

ארבע טעויות שחוזרות בתחום

• טופס ארוך מדי. מי שממהר לא ימלא עשר שורות.
• תשובה מאוחרת. למי שחותם השבוע, יום הוא הרבה.
• הבטחה במודעה. ניסוח כמו עסקה בטוחה יוצר בעיה.
• סופרים הכול ביחד. בלי הפרדה לא רואים מה עובד.

את הטעות השלישית לא מתקנים אחרי שהמודעה עלתה. לכן בודקים כל נוסח לפני.

מה כללי הלשכה אומרים על פרסום בתחום?

הכללים זהים בכל תחום. במקרקעין יש פיתוי להבטיח ביטחון. הנה מה שחשוב.

• סעיף 3(ב)(14): מלל חופשי מותר, בלי שכר טרחה
• סעיף 2א: מודעה מטעה אסורה גם אחרי הרשימה
• סעיף 3(א)(5): פייסבוק ואינסטגרם מותרים
• סעיף 3(יא): המלצות ומכתבי תודה, בלי רושם מטעה
• סעיפים 3(ה) ו-3(ט): שם או תמונה דורשים הצהרה בכתב
• סעיף 3א: עותק מכל פרסומת נשמר שלוש שנים

לכן לא כותבים חיסכון מובטח במס. זו הבטחה. אין סעיף שאוסר אותה בשמה. אבל להטעות אסור, לפי סעיף 2א.

גם עסקה שסגרתם מופיעה בלי שם לקוח וכתובת. אחרת צריך הצהרה בכתב.

הנוסח המלא: מה מותר ומה אסור לפרסם.

מה אתם מקבלים

דוח חודשי קצר: כמה פניות נכנסו מכל קהל, כמה עלתה כל אחת, ואילו מודעות הביאו אותן.

על בניית הקמפיין עצמו כתבנו בפרסום ממומן לעורכי דין, ועל המחיר במחירון.