שיווק למשרדי עורכי דין בביטוח לאומי ונכות

בתחום הזה יש רגע אחד מדויק שבו אדם הופך לפונה: הרגע שבו הוא פותח מכתב ורואה בו "נדחתה" או אחוז נמוך ממה שציפה. עד אז הוא לא חשב על עורך דין בכלל.

זה הופך את התחום הזה לאחד הקלים למיקוד ולאחד הקשים לתזמון. הקהל ברור לגמרי, והשאלה היחידה היא להיות שם בשבוע הנכון.

איך מגיעים לאדם בדיוק אחרי שקיבל דחייה?

אי אפשר לדעת מתי מכתב נשלח, אבל אפשר להיות שם כל הזמן. הדרך שעובדת היא קמפיין רציף בתקציב נמוך, שרץ חודשים, במקום קמפיין חזק לשבועיים.

המודעה עצמה מנוסחת סביב המכתב: "קיבלת דחייה מביטוח לאומי?" או "נקבעו לך אחוזי נכות נמוכים ממה שציפית?". אדם שזה בדיוק מה שקרה לו אתמול עוצר מיד, ואדם שזה לא מצבו ממשיך לגלול. זה הסינון הטבעי הכי טוב שיש, והוא חינם.

מה שהפונה מחפש בשלב הזה:

• להבין אם בכלל אפשר לערער, ומה הסיכוי
• לדעת כמה זמן יש לו, כי הוא חושש שאיחר
• מישהו שיטפל בזה במקומו, כי הוא כבר התייאש מהבירוקרטיה

איך כותבים מודעה שלא מבטיחה אחוזים?

זה החלק העדין. הפיתוי לכתוב "נעלה לך את האחוזים" גדול, והוא גם אסור וגם לא נכון.

מה שאנחנו כותבים במקום: מה אפשר לבדוק. "אפשר לבדוק אם מגיעים לך אחוזים גבוהים יותר" אומרת בדיוק את האמת, ולא מבטיחה כלום. היא גם מורידה את המחיר הנפשי של הלחיצה, כי בדיקה היא לא התחייבות.

מה שלא נכנס:

• הבטחה על אחוזים או על סכום קצבה
• "מאה אחוז הצלחה" בכל ניסוח
• ביקורת על ביטוח לאומי כגוף, כי זה נשמע כמו מלחמה ולא כמו עזרה
• לחץ זמן מומצא, בלי בסיס אמיתי במועד קונקרטי

מי בכלל מחפש עורך דין בתחום הזה?

לא כולם מגיעים באותו מצב. כל קהל צריך מודעה משלו.

• מי שנדחה, וקיבל מכתב שלילי על תביעה
• מי שקיבל אחוזים נמוכים, ורוצה לבדוק ערעור
• מי שמחכה לוועדה רפואית, ורוצה להגיע מוכן
• מי שנפצע בעבודה, ושואל מה אפשר לתבוע
• בן משפחה, שמחפש במקום מי שחולה או מותש

למי שנפצע יש עמוד נפרד. קראו על שיווק לעורכי דין בתאונות עבודה.

איך מדברים אל בן משפחה?

לפעמים מי שמחפש הוא הבת או בן הזוג. הם קוראים את המכתב. הם גם עייפים.

למודעה כזאת יש ניסוח אחר. "אבא קיבל מכתב ולא הבין אותו?" מדבר אליהם ישר. היא מדברת אל המטפל, לא אל החולה.

כדאי שהעמוד יהיה פשוט במיוחד. שדות מעטים, וכפתור וואטסאפ אחד. מי שמטפל בקרוב מחזיק את הטלפון ביד אחת.

למה התחום הזה מתאים במיוחד למשרד קטן?

כי הוא לא דורש תקציב גדול, והוא דורש דיוק. הקהל מוגדר מאוד, המודעה פשוטה, והתחרות נמוכה יותר מנזקי גוף.

משרד של עורך דין אחד יכול לרוץ כאן ברציפות בתקציב צנוע ולבנות זרם פניות יציב, בזמן שבתחום תחרותי אותו תקציב היה נעלם. זה בדיוק המקרה שתיארנו במאמר על איך משרד קטן מתחרה במשרד גדול: לא מנצחים בגודל, מנצחים בהתאמה.

עוד יתרון: הפונה בתחום הזה בדרך כלל לא פונה לחמישה משרדים במקביל. הוא מותש מהתהליך ורוצה שמישהו יטפל. זה אומר שמהירות המענה חשובה, אבל התחרות על אותה שנייה נמוכה יותר.

מה קורה לפונה שכבר ניסה לבד ונכשל?

זה חלק גדול מהקהל בתחום הזה, ורוב המודעות מתעלמות ממנו. אדם שהגיש ערעור בעצמו, לא הבין את הטפסים, וקיבל שוב תשובה שלילית, מגיע לחיפוש במצב נפשי אחר לגמרי: הוא כבר לא שואל אם מגיע לו, הוא שואל אם יש בכלל טעם.

מודעה שמדברת אליו נשמעת אחרת. לא "בדוק אם מגיע לך", אלא "ניסית לערער ונדחית שוב? זה עדיין לא בהכרח הסוף". זה קהל קטן יותר, ופנייה ממנו יקרה יותר, אבל היא בשלה הרבה יותר.

רוב המשרדים רוצים את שני הקהלים. אנחנו מריצים מודעה לכל אחד מהם במקביל ומודדים בנפרד, כי המחיר לפנייה שלהם שונה לגמרי, וממוצע של שניהם לא אומר כלום.

מה כותבים בעמוד שהמודעה מובילה אליו?

המודעה רק פותחת את הדלת. את ההחלטה לפנות מקבלים בעמוד.

• כותרת על המצב עצמו, למשל דחייה או אחוזים נמוכים
• הסבר קצר על מה בודקים בשיחה הראשונה
• טופס קצר וכפתור וואטסאפ, בלי חלון קופץ
• פרטי המשרד, כדי שיראו שיש מי שעונה
• אף סכום ואף אחוז

טופס באתר מותר לפי סעיף 3(יב). חלון קופץ אסור לפי סעיף 3(א)(5). עוד על העמודים האלה בדפים שהופכים גולש לפנייה.

איך מופיעים כשמחפשים בגוגל?

הרבה מחפשים קודם ולא לוחצים על מודעה. הם מקלידים את מה שכתוב במכתב. לכן שווה עמוד שמסביר מה קורה אחרי דחייה.

גם הפרופיל של המשרד בגוגל נבדק. ביקורת אמיתית ושעות פתיחה נכונות עושות הבדל. הרחבנו במדריך פרופיל עסק בגוגל למשרד עורכי דין.

פירוט על הערוץ הזה בקידום אורגני לעורכי דין.

מה קורה כשהפנייה מגיעה בשעה לא נוחה?

בתחום הזה הרבה פניות נכנסות בערב ובסוף שבוע, כשאדם סוף סוף פתח את הדואר. הפנייה מגיעה אליכם מיד, לוואטסאפ או למייל, והפונה מקבל אישור אוטומטי שהפרטים התקבלו.

האישור הזה עושה עבודה אמיתית: הוא קונה לכם שעות. אדם שקיבל תשובה, גם אוטומטית, נוטה פחות להמשיך לחפש באותו ערב. את החלק הזה, מה שקורה בין הפנייה לבין השיחה, פירקנו במאמר על למה פניות הולכות לאיבוד.

מה כללי הלשכה אומרים על הפרסום בתחום הזה?

הנוסח המלא במאמר מה מותר ומה אסור לפרסם. כאן רק מה שנוגע לתחום.

• אין התייחסות לשכר טרחה, גם לא עקיפה, לפי סעיף 3(ב)(14)
• "ייעוץ ראשוני ללא עלות" נחשב התייחסות לשכר טרחה
• פרסום מטעה אסור, גם כשהשאר תקין, לפי סעיף 2א
• אחוזי נכות וסכומי קצבה: לא כותבים, כי הם מטעים
• המלצות מלקוחות מותרות, בלי רושם מטעה, לפי סעיף 3(יא)
• שם או תמונה של לקוח: הצהרה בכתב, לפי 3(ה) ו-3(ט)

האיסור על הבטחת תוצאה אינו כתוב בשמו. זו מסקנה מסעיף 2א, ואנחנו נשארים בצד הבטוח.

איך נראה החודש הראשון של קמפיין כזה?

השבוע הראשון: שתי מודעות, אחת על דחייה ואחת על אחוזים נמוכים, על אותו תקציב. לא נוגעים.

השבוע השני: רואים איזו מהן מייצרת פניות ובאיזה מחיר. בדרך כלל אחת מהשתיים מובילה בבירור, וזה לא תמיד מה שציפינו.

השבוע השלישי: המנצחת מקבלת יותר תקציב, ונכנסת מודעה שלישית מול הפסידה, עם זווית אחרת.

סוף החודש: דוח והחלטה אחת. ומכאן זה סבב חוזר, כי בתחום שרץ ברציפות המחיר לפנייה יורד עם הזמן, ולא עולה.

מה עושים כשהקהל מתעייף מהמודעה?

בתחום שרץ ברציפות חודשים, זאת התקלה השכיחה ביותר, והיא כמעט תמיד מתגלה מאוחר. המחיר לפנייה עולה לאט, שבוע אחרי שבוע, בלי שקרה שום דבר דרמטי.

הסיבה פשוטה: אותם אנשים ראו את אותה מודעה יותר מדי פעמים. מה שמסגיר את זה הוא כמה פעמים אותו אדם ראה את המודעה. כשהמספר הזה מטפס מעל שלוש בערך, זה הסימן.

מה עושים: מחליפים את המודעה, לא את הקהל. אותו מסר בניסוח אחר, או זווית שנייה על אותו מצב. לכן אנחנו מכינים מודעה חדשה כל חודש גם כשהקיימת עובדת, כדי שתהיה מוכנה לרגע שבו היא תפסיק.

מה שלא עושים: מגדילים תקציב על מודעה עייפה. זה מאיץ את השחיקה במקום לעצור אותה, ומבזבז את הכסף מהר יותר.

איפה קמפיינים בתחום הזה נכשלים?

• מסר אחד לכולם, במקום מסר לכל מצב
• קישור לדף הבית, ולא לעמוד שמדבר על המצב
• טופס ארוך, מול מי שכבר עייף מטפסים
• פנייה שנכנסת בערב, ואיש לא עונה עד הצהריים
• לחיצות נספרות, ופניות לא

שלוש מהחמש נפתרות בלי שקל נוסף. צריך רק לסדר את מה שקורה אחרי הלחיצה.

מה מודדים בקמפיין הזה

• מספר הפניות, ומאיזו מודעה הגיעה כל אחת
• כמה עלתה כל פנייה, והאם המספר יציב לאורך שלושה שבועות
• האם הפניות מגיעות מהשלב הנכון, דחייה טרייה מול משהו ישן
• מה קורה לתדירות, כלומר כמה פעמים אותו אדם ראה את המודעה. בקמפיין רציף זה המספר שצריך לשמור נמוך

אין לנו מדידה חיה מהתחום הזה, ולכן לא נכתוב מחיר לפנייה. המספרים שכן יש לנו, משלושה תחומים אחרים, יושבים בדוח המחירים.

מה אתם מקבלים

דוח חודשי קצר: כמה פניות, מאיזו מודעה, ובאיזה מחיר. ולצידו שורה על מה מתוכנן לחודש הבא ולמה.

פירוט מלא של בניית הקמפיין נמצא בפרסום ממומן לעורכי דין, והמחירים במחירון.