שיווק למשרדי עורכי דין בדיני חברות ומסחרי

עורך דין מסחרי לא מקבל פנייה מאדם שנמצא במשבר. הוא מקבל פנייה מבעל עסק שרוצה לגדול, לחתום חוזה בלי להיחשף, או לסגור סכסוך לפני שהוא מתפוצץ. זה קהל שבודק לפני שהוא מרים טלפון, ולא קהל שממלא טופס מהבטן.

המשמעות: שיווק בתחום הזה נבנה מודעה ותוכן ביחד, לא מודעה בלבד. בעל עסק שקורא שורה אחת שנשמעת חכמה ממשיך לבדוק מי כתב אותה.

מי פונה לעורך דין מסחרי, ומתי?

לא רגע אחד חד, אלא כמה רגעים שכל אחד מהם מזיז בעל עסק לחפש:

• לפני חתימה על חוזה גדול, כשמישהו רוצה לדעת למה הוא נחשף
• סכסוך עם שותף או ספק, לפני שהוא מגיע לבית משפט
• גיוס השקעה או שינוי מבנה בעלות, שדורש טיפול משפטי מסודר
• העובד הראשון, שדורש חוזה עבודה שלא כתבו במיל

יש כאן גם הבדל שלא קיים בתחומים אחרים: חלק מהפונים לא מחפשים תיק בודד, אלא ליווי משפטי שוטף לעסק. זה משנה את מה שהמודעה מציעה, כי היא לא מוכרת פתרון לרגע חד אלא קשר מתמשך.

למה זה שיווק B2B, ולא שיווק לאדם פרטי?

בעל עסק לא מגיב מהבטן. הוא קורא, משווה בין שני משרדים, ומחליט בקצב איטי יותר. לפעמים ההחלטה עוברת גם דרך שותף או מנהל כספים לפני שהיא נסגרת. הפנייה בתחום הזה יקרה יותר לכל פנייה בודדת, ובשלה יותר כשהיא מגיעה, כי מי שממלא טופס אחרי שקרא והשווה כבר עשה חלק מהעבודה בעצמו.

שלושה סוגי לקוחות, ושלוש דרכים לדבר איתם

לא כל בעל עסק צריך אותו דבר. כדאי להבחין בין שלושה.

• בעל עסק קטן. מדברים אליו על חוזה אחד שצריך לבדוק.
• חברה צעירה. מדברים על הסכם בין המייסדים.
• חברה מבוססת. מדברים על ליווי שוטף ולא על תיק אחד.

כל סוג נמצא במקום אחר ומחפש דבר שונה. לכן לכל אחד מודעה ועמוד משלו.

המשרד מחליט מי הקהל הראשון. מתחילים בקהל אחד, ומוסיפים אחר כך.

למה לינקדאין מתאים כאן יותר מפייסבוק?

לינקדאין מאפשר למקד לפי תפקיד, גודל חברה וענף, ולהגיע לבעל העסק בהקשר המקצועי שלו, לא בין תמונות משפחה. אנחנו מריצים אותו כערוץ מרכזי בתחום הזה, ומשלימים בפייסבוק לבעלי עסקים קטנים שהקהל שלהם שם. ההבדל בין השניים אינו איזה ערוץ טוב יותר בכלל, אלא איזה קהל נמצא באיזה מקום.

מה בעל העסק בודק לפני שהוא פונה?

הוא נכנס לפרופיל של עורך הדין בלינקדאין, קורא מאמר או שניים אם יש, ובודק אם ההתמחות ברורה: חוזים, סכסוכים, ליווי חברות. תוכן שמסביר תחום מסוים בבירור עושה כאן יותר מכל מודעה, וזה קשור לקידום אורגני בגוגל לא פחות מלמודעות. משרד שאין לו שורה ברורה על מה הוא עושה מפספס את הבדיקה הזאת לפני שהוא בכלל התחיל.

איזה תוכן מראה שאתם מכירים את העולם העסקי?

בעל עסק לא קורא מאמר ארוך על חקיקה. הוא קורא על בעיה שמוכרת לו.

הנה נושאים שעובדים:

• מה כותבים בהסכם בין שותפים
• איך עוזבים שותפות בלי סכסוך
• מה בודקים בחוזה עם ספק חדש
• מה אומרת ערבות אישית
• מה עושים כשלקוח עסקי מאחר בתשלום

כל טקסט עונה על שאלה אחת. בסופו שורה שאומרת למי לפנות. עורך הדין מאשר אותו לפני שיעלה.

מה בעל עסק מקליד בגוגל כשהוא כבר מחליט?

חלק מהחיפושים מדויקים מאוד, למשל:

• עורך דין לחוזה עם ספק
• עורך דין להסכם שותפים
• עורך דין לפירוק שותפות
• עורך דין לחברה חדשה

מי שמקליד ביטוי כזה כבר יודע מה הוא צריך. לכן עדיף עמוד לכל נושא, ולא כותרת כללית.

ההסבר המלא: איך להביא לקוחות למשרד עורכי דין.

מה לא נכנס למודעה בתחום הזה?

• הבטחת תוצאה בסכסוך או בהתקשרות, לפני שמישהו בדק את התיק
• ניסוח שמפחיד, כמו איום על קריסת העסק, במקום להסביר מה יש לבדוק
• פרטים על לקוח או תיק אמיתי בלי אישור מפורש

איך נראה החודש הראשון של קמפיין בתחום המסחרי?

השבוע הראשון: שתי מודעות, כל אחת לסוג תיק אחר, על אותו תקציב. בשבועות הראשונים כמות הפניות נמוכה יחסית, וזה תקין: הן פחות, ובשלות יותר. השבוע השלישי: מודעה חדשה נכנסת מול המובילה. סוף החודש: דוח, ושיחה קצרה על אילו פניות היו של בעלי עסק אמיתיים, כי בתחום הזה זה קובע יותר מהכמות.

כמה תקציב צריך בתחום הזה?

הבסיס הוא 60 שקלים ליום. בתחום B2B הפנייה הבודדת עולה יותר, ולכן הסימן שזה עובד הוא לא כמות אלא איכות: כמה מהפניות הופכות לשיחה עם בעל עסק אמיתי. משרד שמצפה לעשרות פניות בחודש בתחום הזה ימדוד את הדבר הלא נכון, כי כמות גבוהה כאן לרוב מסמנת קהל לא מדויק. הטווחים המלאים בדוח המחירים.

מה מודדים בקמפיין הזה

• כמה פניות נכנסו, ומאיזו מודעה או תוכן
• כמה עלתה כל פנייה, ואיך זה משתנה בין לינקדאין לפייסבוק
• אילו פניות היו של בעלי עסק אמיתיים, וזה מגיע מכם
• אילו פניות הפכו לתיקים, וזה המספר שבאמת קובע

אין לנו כרגע מדידת מחיר לפנייה מקמפיין חי בתחום הזה, ולכן לא נכתוב מספר. המספרים שיש לנו, משלושה תחומים אחרים, בדוח המחירים.

מה כללי הלשכה אוסרים בפרסום לתחום המסחרי?

שני איסורים חוזרים כאן. הראשון: הבטחת תוצאה של עסקה או סכסוך, ניסוח כמו "נזכה בתביעה" או "נסגור את החוזה הטוב ביותר", לפני שמישהו בדק מה בכלל קרה. השני: השוואה למשרדים אחרים, בכל ניסוח, כולל "המשרד המוביל בתחום" בלי מקור אובייקטיבי לזה. מותר לכתוב ניסיון, תחומי התמחות, ותק, ומספר תיקים, רק עם אישור הלקוח לפרסום.

ובתחום המסחרי יש עוד נקודה: פרטי עסקה או לקוח, גם בלי שם, לפעמים מספיקים כדי לזהות מי הצדדים. לפני שמפרסמים דוגמה, בודקים אם היא בכלל מזוהה למי שמכיר את השוק.

תיאור מקרה בלי לחשוף את הלקוח

תיאור של מקרה בונה אמון. אבל בתחום העסקי הוא גם מסוכן.

גם בלי שם, ענף ועיר יכולים לזהות את הצדדים.

שם לקוח בפרסום דורש הצהרה בכתב. זה לפי סעיף 3(ט).

לכן אנחנו מתארים סוג של בעיה, ולא עסקה מסוימת. למשל, שותפים שנפרדים. מתארים מה בודקים, לא איך זה נגמר.

אין סעיף שאוסר הבטחת תוצאה בשמה. סעיף 2א אוסר להטעות, ולכן לא מבטיחים.

הנוסח המלא: מה מותר ומה אסור לפרסם.

אורגני או ממומן, מה מתאים יותר לבעל עסק שבודק לפני שהוא פונה?

בעל עסק שקורא, משווה ובודק לפני שהוא מתקשר, נחשף למשרד גם בלי מודעה: מאמר בגוגל, פוסט בלינקדאין, או ביקורת שהוא מצא בחיפוש. בתחום הזה, שבו ההחלטה איטית, נוכחות אורגנית ומודעה עובדות ביחד, ולא אחת במקום השנייה.

ההבדל בין השתיים, ומתי כל אחת שווה יותר, מוסבר באורגני מול ממומן לעורכי דין.

מה עוצר בעל עסק מלפנות, ומה מסיר את זה?

חשש נפוץ: שכל שיחה עם עורך דין עולה כסף, גם אם היא רק בדיקה. משפט שאומר בבירור שהשיחה הראשונה נועדה להבין את המצב, ולא נפתחת בהתחייבות על שכר טרחה, מוריד חשש בלי לגעת בשום מחיר בפועל. בעל עסק שמרגיש שהוא נכנס למשא ומתן על כסף לפני שהוא בכלל הבין את הבעיה שלו נסוג.

ומה שגם עובד: תחום ספציפי בכותרת, "חוזה עם ספק" ולא "ליווי משפטי לעסקים", כי כותרת ממוקדת מדברת למי שבאמת נמצא במצב הזה עכשיו, ולא לכל בעל עסק בישראל.

מה קורה אחרי הקליק בתחום המסחרי?

בעל עסק עסוק. הוא כותב הודעה בין שתי פגישות.

לכן מגדירים מראש מי עונה לו, ובאילו שעות. ההודעה הראשונה קצרה ואומרת מתי יחזרו אליו.

אנחנו מסדרים את הדרך מהקליק עד שמישהו במשרד עונה. את השיחה עצמה מנהל המשרד.

על חשיבות המהירות כתבנו במאמר למה פניות הולכות לאיבוד.

מה אתם מקבלים

דוח חודשי קצר: כמה פניות נכנסו, מאיזה ערוץ, וכמה עלתה כל אחת. ולצידו שורה על אילו פניות היו של בעלי עסק אמיתיים, כי בלי זה אי אפשר לכוון את הקמפיין הבא.

מי שרוצה להבין את התמונה המלאה של שיווק לעורכי דין, מוזמן לקרוא את המדריך לשיווק לעורכי דין. על בניית הקמפיין עצמו כתבנו בפרסום ממומן לעורכי דין, והמחיר במחירון.